El marketing cumple un rol fundamental en las organizaciones y, de hecho, toda empresa exitosa es dirigida por directivos con un sólido criterio en gestión y marketing.

Noticia Ampliada

Vendiendo cuando no hay demanda

Vendiendo cuando no hay demanda

Más allá de cualquier explicación que se brinde, esta triste y lamentable realidad generada por la incapacidad de los gobernantes más que por fenómenos naturales imposibles de resolver, hace que las empresas deban enfrentarse no solo a una competencia global extremadamente agresiva sino con la retracción de la demanda….por ende la caída de las ventas.

De nada sirven las quejas y lamentos cuando la cotidianidad le exige al empresario generar el dinero que requiere para afrontar los egresos para superar la crisis y poder aventurar un futuro.

Entonces, se impone el qué hacer ante esta situación cuando se es una PyME.

Ante esta situación considere estos 4 consejos:

1. Tenga en claro cuál es la situación.
Aunque parezca mentira, la mayoría de las empresas pequeñas y medianas, en el afán de superar la crisis se olvida que lo primero que deben hacer un inventario de situación.

Determine:

• el costo de obtención de cada cliente; la rotación por artículo, el grupo de clientes que compra, qué compra y cómo lo está haciendo;
• cuál es la contribución marginal de cada artículo y familia;
• cuál es el punto de equilibrio; qué piensa el cliente;
• cuáles son sus necesidades en dicho momento (seguramente han mutado);
• cuál es el nivel de endeudamiento;
• cuál es el nivel de stock y como se compone el mismo;
• cuál es la situación de la competencia o rubro; etc..

El ignorar las capacidades de la empresa le reduce la posibilidad de tener una respuesta adecuada.

2. Delegue.
Ahora más que nunca debe delegar ya que es su capacidad y experiencia la que brinda la diferencia para poder sortear las dificultades propias de la recesión y si Ud. se está ocupando de tareas nadie las podrá resolverlas lo cual oscurece el futuro de su organización.

Seguramente dirá que no tiene a nadie o bien que redujo su personal al mínimo, por tanto, hay tareas que las debe hacer personalmente. No cometa el error de pensar que el ahorrarse un sueldo de un empleado salvará a su empresa ni tampoco suponga que tiene suficiente tiempo para hacer lo suyo y lo del otro.

Esto es como suponer que el mejor cirujano bien puede arreglarse sin enfermeras y técnicos en el quirófano. Todo su equipo trabaja para que él haga su obra maestra y salve al paciente. Si debe focalizar su atención (y manos) en localizar dónde está la pinza o el manejo de tal o cual equipo ¿quién entonces atenderá ese corazón que está esperando la mano salvadora?

Delegue y si no tiene a quién, búsquelo y contrátelo, con seguridad su mente libre de ataduras y compromisos menores lo hará recuperar con creces lo que pague.

3. Priorice.
Hermanado al punto anterior se encuentra la falta de orden en las actividades cotidianas.

La crisis suele dar origen a un frenesí que se visualiza fácilmente en agendas completas de infinidad de tareas a cumplir sin estas estar debidamente ordenadas en función de su importancia en cuanto a la supervivencia del ente.

Se mezclan actividades sin mayor análisis que la hora o día a satisfacer la misma.

En la crisis el orden y el respeto de lo importante por encima de lo urgente muchas veces hace la diferencia.

4. Lo financiero.
Usualmente en este cuadro las empresas suelen tener grandes problemas financieros y esto conlleva a otro gran consumidor de tiempo del empresario ya que buena parte de su actividad se centra en atender este problema lo que incluye visitas constantes al banco, el correr para cubrir los cheques y la angustia y estrés de no saber cómo resolver igual problema al día siguiente.

Siendo consciente que esto no dejará de hacerlo por más que le explique algunas alternativa a tal fin solo propóngase limitar su dedicación a determinadas horas por día (ej.: la mañana o 3 horas por día) y sea disciplinado en ello.

Y más relacionado con la actividad considere:

» El precio.

Es cierto que la gente expresa que su búsqueda está dirigida hacia lo más barato pero ya hemos hablado que esto no es tan así.

Tres aspectos que debe contemplar al respecto.

a. La gente –más cuando se le hace dificultoso el poder ahorrar ya sea por su baja capacidad de ahorro; la tasa negativa (por debajo de la inflación) bancaria o porque no tiene acceso a otros medios (ej.: Dólar), tiende a incrementar su consumo dado que el conservar la moneda implica perder capacidad de compra.

b. El contexto altera la relación de comparación (ver: “En la inflación los precios pueden ayudarlo”. http://www.infocomercial.com/n/en-la-inflacion-los-precios-pueden-ayudarlo-_l53924.php). En un contexto de inestabilidad las variables alcanzan una gran volatilidad (cambian rápidamente en cortísimos plazos) y esto hace que la gente pierda su capacidad de relacionar y comparar, por ende, si bien se busca lo más barato….salvo en productos determinados, resulta difícil saber dónde éste se encuentra (ver: “Comparando para vender más” http://www.infocomercial.com/n/comparando-para-vender-mas_l51269.php).

c. Las personas son entes psicológicos, por tanto, dependientes de sus necesidades en cuanto a mostrar quien se es mediante el consumo lo que nos lleva a ver que en la medida de sus posibilidades intentará comprar lo que desea, más allá del costo que tenga, si el producto tiene los beneficios que busca y el mercado distingue al que lo consume.

» Nuevos y/o más usos.

Desarrolle nuevos usos para su producto, nuevos nichos, nuevas formas de consumir que impliquen una mayor tasa de uso.

Así el champú de uso semanal (típico hasta el 60´) pasó a ser diario; el agua mineral de ser bebida por los enfermos pasó a ser una bebida popular para los sanos; las zapatillas de ser un calzado deportivo pasó a ser uno para todos los días; el jean de ropa de trabajo pasó a ser una prenda para casi cualquier ocasión; el aceite o vinagre pasaron a ser saborizado con especies;

» El mensaje.

Si su mensaje se basa en el precio esto despierta una mayor sensibilidad ante el mismo. En cambio, si se apoya en los beneficios (ver. “Radiografía de un producto” http://www.infocomercial.com/n/radiografia-de-un-producto-_l45613.php) se despierta el deseo de tener el bien relativizado el costos que deberá asumirse.

» La experiencia.

El experimentar lo que se va a adquirir refuerza notablemente el deseo de compra.

Todos los sentidos entran en juego y las barreras psicológicas caen (ver: “La aversión a perder es lo que le dificulta vender” http://www.infocomercial.com/n/la-aversion-a-perder-es-la-que-le-dificulta-vender–_l48427.php). Piense que muchos autos se venden a partir que el conductor se sienta en la butaca y le pregunta a su señora si le queda lindo (¿?)….o simplemente por manejar una cuadras en un test drive. Entre otros muchos ejemplos, igual pasa cuando en la ropa el vendedor/a nos invita a probarnos una prenda.

No desespere, tenga presente que lo que funcionó en el pasado no necesariamente lo hará en el presente, piense que su cerebro es el arma más valiosa que para enfrentar y ganar esta batalla. No en vano A. Einstein dijo que “en los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento”.

Recuerde que, en gran medida, las crisis son fuente de oportunidades y grandes avances en la civilización. No por nada se señala que “la necesidad agudiza el ingenio” así que tómelo como una gran ola siendo Ud. el surfista que quiere destacarse (ver: “Amar la crisis” http://www.infocomercial.com/n/amar-la-crisis_l21.php)

Por último no se olvide que las crisis pasan y sí su actuar fue inteligente posiblemente salga fortalecido y si tiene dudas, escríbame a dcasais@dhcconsultores.com y le responderé a la brevedad.

Fuente: Infocomercial