El marketing cumple un rol fundamental en las organizaciones y, de hecho, toda empresa exitosa es dirigida por directivos con un sólido criterio en gestión y marketing.

Noticia Ampliada

Organización Centrada en Soluciones

Organización Centrada en Soluciones

Hoy se recomienda seriamente dejar, de una vez por todas, el modelo de negocios que se centra en el producto. Este es un modelo superado y que no se encuentra dando los resultados esperados.

Lo que se recomienda es centrar los negocios en el cliente (consumidor), más concretamente en un modelo de negocios que se centre en las necesidades del cliente. La “organización centrada en soluciones” es la última respuesta a la pregunta que todo comerciante se hace: ¿cómo puedo incrementar ventas y utilidades?

El cliente no es el mismo
Lo primero que se debe entender es que los clientes han cambiado completamente. No solo demandan tratamiento individualizado, sino que tienen un acceso ilimitado a diferentes fuentes de información. Ya no es posible seguir operando con modelos de negocios centrados en el producto. El modelo centrado en el producto recomendaba tratar a todos los clientes de la misma forma, lo cual ocasiona consecuencias poco productivas.

Algunos de los cambios que se perciben en el consumidor, avalados por serios estudios, son:
– Ya no es el provinciano encapsulado sin contacto con el mundo exterior.
– Se ha globalizado, incluso en los niveles de pocos ingresos.
– Quieren “soluciones” a sus necesidades, no palabras huecas.
– Quieren relaciones de asociación a largo plazo.
– Desean participación en las decisiones de compra.
– El comercio electrónico ha puesto armas poderosas en manos de los clientes.
– El poder de compra de los consumidores se ha incrementado considerablemente.
– Demandas que hace el Cliente y Consumidor

Filosofía empresarial
La organización centrada en dar soluciones proporciona un marco conceptual para olvidar la orientación al producto y precio, que ya no funciona. El enfoque exitoso – en una empresa centrada en soluciones – debe incluir a toda la – organización. Esto es, generar una filosofía empresarial centradas en dar soluciones reales y actuales a las necesidades de los clientes.

Centrarse en soluciones es transformar la organización para que pueda entender y resolver las necesidades que tiene el cliente, diferenciándose de esta forma completamente de la competencia.

Es corriente que los ejecutivos se preocupen demasiado en reducir los costos y en programas de re-diseño de procesos. Esto no les preocupa, ni les interesa a los clientes y consumidores. Los clientes tienen sus propias necesidades, que rara vez son entendidas por los ejecutivos de empresas orientadas al producto y a los procesos. No dan importancia y olvidan que dando el justo valor al cliente, pueden conseguir su rentabilidad y su lealtad a largo plazo.

Más de alguien se ha preguntado la razón por la cual empresas como Blackberry han disminuido sus ventas de forma tan considerable, que su dueño ha anunciado que se dedicará a otras actividades. Ya no quiere seguir haciendo teléfonos inteligentes, porque la competencia ha sido arrolladora.

La empresa Sara, por otro lado, ha tenido un enorme crecimiento porque ha creado soluciones para sus clientes y para los consumidores, proporcionando cada dos meses nuevos diseños, acorde las tendencias de la moda. Esto es dando soluciones a las necesidades requeridas para vestirse adecuadamente, por los mayores compradores, que son la generación que actualmente tiene entre 20 y 40 años.

Beneficios de centrarse en dar soluciones
La transformación de una empresa en una organización centrada en dar soluciones al cliente requiere una alineación efectiva con las necesidades del cliente. El éxito se puede conseguir demostrando flexibilidad, capacidad y rapidez para innovar, dando soluciones creativa.

Cuando la organizaciones pueden demostrar que se han adaptado a dar soluciones a las necesidades de cliente se consigue muchos beneficios:
– Aumento de la rentabilidad al entregar valor basado en necesidades concretas.
– El cliente percibe una experiencia mejor que la dada por la competencia.
– Incremento de ingresos generada por la entrega de soluciones.
– Permite hacer proyecciones más exactas de gastos, ingresos y utilidades.
– Mejor aprovechamiento de los recursos de la empresa.
– Evita la decepción del cliente, entregando experiencias personalizadas.
– El cliente tiende a rechazar otras ofertas, que no le dan el valor que él requiere.
– Incrementa la productividad del personal y les motiva de forma positiva.
– Aumenta la lealtad del cliente, el cual aprecia ser tratado como único y especial.

Fuente: Mercadeo