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Lecciones de Marines aplicadas a la Negociación.

Lecciones de Marines aplicadas a la Negociación.

La teoría de la negociación poco dice sobre cómo diseñar y ejecutar una estrategia en mercados cambiantes.

Por eso, es válido realizar pequeños aportes a este tema, de disciplinas provenientes de campos en los cuales la incertidumbre, el riesgo y el cambio son las únicas constantes. Este campo es el militar.
Y particularmente el cuerpo de Marines, una de las cuatro FF.AA de los Estados Unidos, aporta lecciones que pueden traspolarse al campo de la negociación:

Lección 1: Tener un Plan de back-up
En mercados de cambios vertiginosos, es imposible prever todas las contingencias. En estos casos, los Marines crean planes de respaldo o amortiguación. Esto significa que en vez de tratar de imaginar todas las posibilidades, se pone el foco en dos áreas y se descarta el resto. La primera es anticipar el curso más factible del enemigo (es decir, la maniobra más previsible) y la segunda estar preparado para los riesgos más grandes y dañinos, identificando las peores amenazas.

Traducido al ámbito de las negociación, tener un plan de respaldo equivale a apostar a cómo uno espera que se desarrollen las cosas durante la negociación, sabiendo de antemano las respuestas de la otra parte, las objeciones, los obstáculos, y al mismo tiempo saber qué hacer si los acontecimientos toman otro curso y tener un Plan de back up, o plan de respaldo.

Quienes se enfrentan a una negociación saben antes de planificar la estrategia, cómo es la otra parte y cuál podría ser la posición de negociación que vaya a adoptar y a su vez, estando en un mercado dinámico, pueden preveer también la peor posición para sus intereses.

“Conozca a su enemigo y conózcase a usted mismo; y en cien batallas nunca será derrotado.” (Sun Tzu)

Lección 2: Audacia y Velocidad
Para los Marines, tomar una decisión mediocre es mejor que dudar. En el campo de la negociación esto significa ser proactivo para colocarse en una ubicación de privilegio para poder fijar las reglas del juego. Hay una frase que me gusta mencionar en este caso, cuyo palabra final adaptaré al contexto formal académico: “Si dudaste….sonaste”.

En coyunturas de volatilidad, el negociador y la organización deben estar posicionados para actuar rápidamente, sin titubear y tampoco perder de vista los objetivos más importantes en la negociación.

Lección 3: Aprendizaje y adaptación
La capacidad de percepción y dar respuesta es un eje vital en toda estrategia de maniobra militar. Observar, definir el rumbo, decidir y actuar, en ese orden, son los 4 elementos claves para lograr una victoria táctica y estratégica, teniendo la capacidad de repetir ese ciclo más rápido que el enemigo.

En el campo de la negociación, observar y definir el rumbo son particularmente importantes para los negociadores que incursionan en nuevos contextos. Los ojos y los oídos de los negociadores deben estar bien abiertos para estar atentos a cuanta señal u oportunidad se manifieste. En tales casos, la estrategia debe estar guiada por los objetivos. Los negociadores deben estar atentos a estas señales de hacia dónde se dirige el mercado y ser permeables a reorientarse y readaptarse.

Fuente: The Know How Group