El marketing cumple un rol fundamental en las organizaciones y, de hecho, toda empresa exitosa es dirigida por directivos con un sólido criterio en gestión y marketing.

Noticia Ampliada

Indicadores de Mercado

Indicadores de Mercado

En esta ocasión quiero compartir algo que es vital para la toma de decisiones en la venta al detalle, los indicadores del mercado más valiosos para poder definir estrategias de Go to Market para ciertos productos o fuerzas de ventas, en el siguiente post comparto con ustedes definiciones cortas y comprensibles así como ejemplos prácticos.

CENSO
Es la actividad de cuantificar la cantidad de clientes que venden algún producto en un país, área, región, ruta.
Se captura información CLIENTE POR CLIENTE de volumen de venta, categoría de productos, sabores y empaques, recursos de mercado, etc.
El censo es utilizado por la Jefatura de Ventas para la creación de planes de acción dirigidos.

PROVEE INFORMACIÓN QUE SIRVE PARA:
Evaluar la pparticipación de mercado
Desarrollar el potencial del portafolio de productos.
Asignación y evaluación de productividad de recursos de mercado
Optimización de los Sistemas de distribución.
Proporciona la plataforma de la base de datos del negocio para la toma de decisiones que contribuirán al crecimiento horizontal y vertical.
El Censo nos lleva a determinar y analizar Share, Cobertura, Volumen y indicadores de desempeño para cada Ruta.

COBERTURA
Es el porcentaje de clientes que venden nuestros productos versus el total de clientes que pueden venderlos, por lo menos una vez al mes.

Ejemplo: Si en el mercado de néctares de la Ruta 130 existen 200 clientes compradores de bebidas, de los cuales 180 le compran a la empresa la cobertura numérica es:
180 / 200 = 90%

CAJAS DE OPORTUNIDAD
Evalúa la compra de nuestros productos y compárala con el volumen industria, para medir el potencial de crecimiento en el punto de venta.
Las cajas que venden la competencia y los productos sustitutos representan para tí:
CAJAS DE OPORTUNIDAD PARA DESARROLLAR TU VOLUMEN Y EL CRECIMIENTO VERTICAL DEL CLIENTE.
Participación de Mercado (MARKET SHARE):
Es la participación de mercado que posee cada una de las marcas dentro del mercado total.
SHARE =Ventas de una determinada marca X 100 / Total de ventas del mercado

Ejemplo:
El Volumen Total de productos vendidos en una ruta es de 9,500 cajas, distribuidas de la siguiente forma: A = 5,200 cajas; B = 3,700 cajas y C = 600 cajas. Aplicando la fórmula de arriba, tenemos que el Share de cada una de las marcas es:
A = 5,200 x 100/9,500 = 54.7%
B= 3,700 x 100/ 9,500 = 38.9%
C= 600 x 100/ 9,500 = 6.4%
Nota: El concepto de Value Share (Participación de Valor) es similar al anterior, únicamente que se hace sobre Facturación.

DISTRIBUCION NUMERICA (DN)
Es el porcentaje de puntos de venta (Clientes) que poseen por lo menos 6 unidades de nuestro producto (Foco), al momento de la pesquisa en relación al total de clientes pesquisados.
DN = No de clientes que poseen nuestro producto X 100 / No total de clientes del mercado

Ejemplo:
El mercado tiene 500 clientes. La pesquisa mostró que, entre esos clientes, 420 tenían por lo menos 6 latas de nuestro producto.
DN = 420 x 100/500 = 84%

EFECTIVIDAD DE ENTREGA
La cantidad de entregas realizadas del total de Pedidos.

Ejemplo:
Tiene 80 Entregas programadas y hace efectivos 78 pedidos.
78/80 = 97% de efectividad de entrega.
Qué factores pueden dar como resultado una alta efectividad de entrega?

-Asegúrate que tu listado de pedidos cuente con la dirección correcta.
-Revisa la carga contra listado de surtimiento para evitar diferencias.
-Sigue la secuencia lógica del recorrido para administrar bien tu tiempo.

FRECUENCIA DE VISITA
Es el número de veces que visitas a los clientes durante la semana para impulsar la compra de nuestros productos.
La frecuencia de visita se ha diseñado para atender los requerimientos de compra de los clientes.
Respetemos la frecuencia y orden de visita en nuestros
Clientes de acuerdo a lo establecido en la ruta.

Así lograremos:
– Mayor drop size
– Más tiempo Para los clientes
– Mayor volumen de ventas

EFECTIVIDAD DE VISITA :
Es el porcentaje de Clientes Visitados del total de Clientes Programados para el día.

Ejemplo:
El Vendedor de la Ruta X tiene 70 clientes programados a visitar el día Lunes de los cuales visito 65.
65 / 70 = 93%
Una efectividad de visita debe ser del 100% sobre los clientes programados.

EFECTIVIDAD DE COMPRA
Es el porcentaje de clientes que compraron del total de clientes programados para el día.
Es el resultado de:
Clientes Con Compra Programados / Clientes programados a visitar

Ejemplo:
El Vendedor de la Ruta X tiene programados a visitar el día lunes 70 clientes, de los cuales le compraron 50.
50/70= 71% de efectividad de compra.

DROP SIZE
Es la cantidad total vendida en caja dividida por el número de entregas de la ruta. El drop size medio mensual es obtenido dividiéndose el total de cajas entregadas, por el número de entregas realizadas el mes.
DROP SIZE = Total cajas entregadas / Número de entregas realizadas

Ejemplo: La ruta 256 de Entrega. Salió durante el último mes con 3,420 cajas físicas para ser entregadas en 1,235 pedidos a diferentes clientes. ¿Cuál es el drop size promedio de la ruta?
DROP SIZE = 3,420 / 1,235 = 2.77 cajas por pedido

El drop size es importante, pues permite saber el promedio de cajas entregada en los clientes. Cuanto mayor el drop size, mayor es la ganancia y productividad de los equipos de ventas y de entrega.

MARGEN BRUTO VALOR (Q’S / CAJA)
Es la ganancia que el detallista gana en la venta de UNA caja de bebidas.
Es calculada por la diferencia (Q’s) entre el precio al consumidor y el precio al detallista para 1 caja de bebidas.
MARGEN BRUTO = (Precio Consumidor Unidad x Unidades en Caja ) – Precio al Detallista

Ejemplo:
Precio Consumidor Unidad = Q7.00 Precio al Cliente = Q139.20
Margen Bruto Valor = (7.00 x 24) – 139.20 = Q28.80 / caja

PRECIO NETO Y PRECIO PROMEDIO

Ejemplo:
En la segunda semana del mes el Vendedor “Carmelo” desea saber cuál es su desempeño en el precio del empaque de 250 Ml de néctares. Su Objetivo de Precio Promedio es de Q48.50 Cuenta con la siguiente información:

Precio de Lista = Q51.00 caja
Volumen Acumulado = 118 cajas
Ingreso por Venta = Q.5,917.70
Regalías (Bonificación + Salida sin valor) = 17 cajas
Precio Neto = Q50.15 / caja
Precio Promedio= Q43.83 / caja

Fuente: Alvaro J Chacon