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El Interior también existe

El Interior también existe

Una investigación realizada por Silvana Muñoz para OBC afirma que la comercialización de productos masivos tiende a alinearse con la distribución de la población, pero que a pesar de ello, muchas empresas concentran esfuerzos de venta en la Capital y GBA.

De acuerdo al censo 2010, dice el análisis, la población argentina se distribuye 31,9% en la zona Metropolitana y el resto, en el interior del país, distribución que no ha variado de manera significativa respecto al censo 2001. La población se sigue concentrando en las regiones pampeana 34,4% y metropolitana 31,9%, alcanzando
el 66,3% de la población.

Por otro lado, la histórica diferencia en los hábitos de consumo del interior respecto de la Capital Federal y el conurbano comenzó a revertirse a partir de 2001, y así continuó a lo largo de la década. El desarrollo de economías regionales, el boom de la soja y el sector agrícola generaron una reducción del gap de consumo entre la Capital y el Interior.

De esta manera, la distribución de los productos de consumo masivo tiende a parecerse cada vez más a la distribución de la población: es decir, aproximadamente el 30% se consume en Capital y GBA y el resto, en el interior. Cuanto más masivo es el producto, más alineación existe entre la distribución de la población y el consumo. En cambio, cuando se trata de productos más sofisticado o nuevos, el consumo tiende a concentrarse en Capital y GBA.

La investigadora da algunos ejemplos:
Las compañías que comercializan productos masivos deberían tener sus ventas distribuidas como la población, sin embargo en muchos casos no es así. El interior en estos casos ofrece buenas posibilidades de crecimiento.

Lograr una buena cobertura geográfica no siempre resulta sencillo. La complejidad de la distribución dependerá del tipo de productos que comercializan, el mix de canales habitual de la categoría y la cobertura geográfica deseada.

Expandir la distribución en el interior suele ser más sencillo cuando se trata de productos más “masivos” que suelen comercializarse en los canales organizados: la expansión de las cadenas de supermercados hacia el interior (en sus distintos formatos) más las aperturas y acciones de los mayoristas, generan rápidamente una buena distribución de estos productos.

Cuando se trata de productos selectivos y de mayor valor agregado, aun cuando los supermercados ayudan se requiere trabajar de manera muy fina la llegada a los minoristas (autoservicios, almacenes, kioscos, perfumerías, etc).

Por ejemplo, si bien las pastas, la cerveza y las hojas de afeitar son todos productos masivos de alta penetración en los hogares, su comercialización requiere distintos abordajes dado los hábitos de compra del consumidor, la concentración de la venta en los supermercados en cada caso presenta situaciones muy distintas

Es decir la complejidad y el costo de la distribución estará determinada por el tipo de producto y el mix de la categoría:
Avanzar hacia el interior no es una tarea homogénea ya que cada zona presenta situaciones particularidades que deben considerarse:
En síntesis, el Interior es una oportunidad pero cada caso es particular y debe analizarse detalladamente para conseguir crecimiento de volumen a costos razonables.

Fuente: Mercado