El marketing cumple un rol fundamental en las organizaciones y, de hecho, toda empresa exitosa es dirigida por directivos con un sólido criterio en gestión y marketing.

Noticia Ampliada

¿Cómo elegir un nicho de mercado?

¿Cómo elegir un nicho de mercado?

Especialmente si te dedicas a ofrecer servicios profesionales, elegir un nicho de mercado o mercado objetivo es una estrategia vital para posicionarte, diferenciarte y ser rentable. El problema a veces surge en ¿cómo elegir a ese nicho de mercado? Aquí tienes 5 claves para lograrlo.

Clave número 1: Aquel en donde puedes ofrecer y verdaderamente marcar una diferencia con tu servicio/ producto. Debes reconocer que tu servicio no es para todo el mundo y que no le dará los mismos resultados a todos. Por eso debes enfocarte en un mercado ideal cuyos resultados con tu producto sean los que esperas y deseas ofrecer. Si estás pensando que de todas formas un cliente es un cliente, te recuerdo que una de las peores publicidades que puedes tener es un cliente insatisfecho o cuyas expectativas no hayan sido cumplidas. Además, probablemente te lleve más tiempo o más esfuerzo atender a un cliente que no está dentro de tu nicho de mercado, en el cual te especializas y eres experto, con lo cual terminarás resintiendo luego la relación por no estar haciendo lo que es mejor para ambos.

Clave número 2: Aquel con quien te encantaría trabajar. ¿Te gusta trabajar con clientes demandantes, que te pregunten a cada paso, que necesiten de ti? ¿O prefieres trabajar con personas que sean autónomas, que tomen sus propias decisiones y que busquen tu asesoramiento para crecer y mejorar cada día? ¿Tus clientes ideales son responsables de sus acciones o buscan culpar a alguien más cuando las cosas no suceden como esperan? Entiéndeme bien, tú puedes elegir trabajar con el tipo de clientes que desees. Por eso se le llama vocación. Debes amar tu profesión y amar el tipo de clientes con quien deseas trabajar. Si no, será completamente una lucha y aborrecerás cada minuto que comienzas tu jornada. No todas las personalidades combinan con todo el mundo. Una relación cliente-proveedor no es más que una relación entre dos personas. Si no hay “feeling”, química, confianza, comodidad, o el término que para ti sea importante, es difícil que puedas ayudarle a lograr sus objetivos. Y si estás pensando en que tu profesión no requiere de relacionamiento porque te dedicas a la contabilidad, impuestos o cualquier otra profesión que parece que se han vendido como “poco humanas”, sólo tienes que recordar que las empresas y los negocios están conformados por personas. Las decisiones en una empresa las toman las personas. La decisión de compra de un producto, de discontinuar un contrato, de ampliar un servicio, son llevadas adelante por personas con sentimientos y emociones. Y si mis lectores hombres están pensando que no tienen sentimientos y emociones (o que al menos no los ponen en juego en la toma de decisiones), sólo piensen si comprarían algo a una persona que del otro lado del teléfono parece poco comprometida con el servicio, que trata de venderles a toda costa algo que ustedes no están convencidos o que no responde a la velocidad que ustedes necesitan. Puede parecer que utilizan razonamiento y objetividad, pero lo que verdaderamente les pasa es que no tienen confianza en esa persona. Y eso no se logra sólo con hechos.

Clave número 3: Aquel que entiende el valor de tu servicio y aún cuando contratar tus servicios representa una importante inversión (nadie dijo que los clientes ideales no tengan ningún problema económico o financiero), buscarán la manera de hacerlo. Y aún en el caso en que no logren hacerlo, no es porque simplemente se han quedado con la excusa de que “no tienen suficiente dinero”. Este es un concepto muy interesante porque creo que coincidirás conmigo que una de las excusas más utilizadas es “no tengo dinero para comprarlo, pero si no me encantaría”. Será porque a algunas personas les cuesta decir que no les interesa tanto, o porque piensan que verdaderamente se trata de un problema de dinero, pero es muy habitual encontrar estas objeciones. Pero para ti no debería ser un problema. No, no me volví loca, sé perfectamente que necesitas clientes para vivir y para hacer crecer tu negocio. Pero lo que quiero que reflexiones es que el dinero no es una medida de valor de tus servicios. Es un precio. Una cuota o una contribución que hay que invertir para acceder a un beneficio. Si un cliente no ve el valor de tu servicio, no pagará ni el precio que le pongas, ni uno menor, ni uno regalado. Piensa en algo que verdaderamente quieras. Pero que estás convencido de que lo quieres, lo necesitas, es vital para tu negocio, o tu vida, o tu familia. Sabes que no tienes el dinero para poder “comprarlo”. ¿No tratarás de negociar con el vendedor? ¿No buscarás la forma de adquirir una versión más económica o de obtener financiación? ¿No buscarás mejorar tu capacidad de ahorro para así poder adquirirlo dentro de unos cuantos meses? La voluntad mueve montañas, pero sólo se activa cuando hay un valor detrás de eso que quieres conseguir.

Clave número 4: Aquel que está dispuesto a poner en acción lo que aprende. Sin excusas. ¿Por qué lo harían? ¿Es porque tú eres el dueño de la verdad absoluta? Definitivamente no. Es porque tienes un método que ya has probado y que ha funcionado contigo o con otros clientes. Tu cliente ideal está dispuesto a quebrar paradigmas y dejar atrás viejas creencias. Supongamos que eres un contador que ofreces servicios que ayudan a tus clientes a reducir su contribución impositiva anual. Si tu cliente tiene la creencia de que los impuestos de todas formas habrá que pagarlos y que no es tan importante tener a alguien dedicado a encontrar estratégicamente la mejor forma de resolver este problema, definitivamente no tienes un cliente. Tienes en el mejor de los casos un comprador fastidioso que cada mes regateará tus servicios y estará disconforme cada vez que tenga que pagar tu factura, aún cuando te desvivas en descuentos y des un servicio de primera calidad. El problema no es tu servicio, ni tu tarifa, ni el mercado. El problema es que no pone en acción tu servicio o lo que aprendió contigo. Otro ejemplo muy habitual seguro te sentirás identificado si eres coach, consultor o terapeuta. Entrenas y ayudas a tu cliente a lograr determinadas metas pero necesitas que esa persona tome lo que aprendió y avance. Y si no lo hace, por las excusas que sean, terminará culpándote a ti, al proceso, a la terapia de que no le dio resultados.

Clave número 5: Aquel que comprende el tiempo que llevará obtener el resultado esperado de tu producto o servicio y que está dispuesto a hacer exactamente eso que lo llevará a ese lugar. Imagina que eres nutricionista y ayudas a las personas a bajar de peso. Si llega a ti un cliente totalmente convencido que el único programa en el que invertirá será aquel que le asegure que perderá 20 kilos en un mes, de manera saludable, comiendo todo lo que desee y haciendo poco ejercicio, definitivamente ese cliente no es parte de tu nicho de mercado. ¿Por qué? Porque no hay Dios sobre la tierra que pueda garantizarle eso, entonces sólo busca quien lo convenza o le venda recetas mágicas con manipulación, y no es lo que tú haces. Lo mismo si eres un consultor de negocios. Montar una empresa no es algo de 48hs así que si viene a ti un prospecto que sólo está dispuesto a comprar un servicio que puedas ofrecerle donde le garantices que tendrá su empresa funcionando en 3 semanas, este cliente no comprende el tiempo y lo que implica poner en marcha una empresa. Y por lo tanto no es tu cliente ideal.

Ahora que has aprendido las características principales de los clientes que pertenecen a tu nicho de mercado y por qué debes ceñirte a ellas, ¿qué experiencias recuerdas donde has tenido que lidiar con el resultado de no aplicar una de estas claves? ¿Qué otras claves son importantes para ti al momento de elegir trabajar con un cliente?

Fuente: Emprendices