El marketing cumple un rol fundamental en las organizaciones y, de hecho, toda empresa exitosa es dirigida por directivos con un sólido criterio en gestión y marketing.

Noticia Ampliada

A más impulso mayores ventas

A más impulso mayores ventas

¿Cuántas veces se ha preguntado el por qué de sus impulsos que terminan en excesos en sus comidas; haber roto su dieta ingiriendo lo prohibido; esas compras exageradas o esa copa de alcohol que ya no debía haberse tomado?

¿Cuántas veces se ha conjurado no cometer dichas transgresiones y cuántas veces ha quebrantado su juramento?

Aunque se autoflagele o lo maltraten sus conocidos más cercanos por su mala conducta, lo que le sucede es que usted está obrando tal cual lo ordena su cerebro en base a su natural conformación. Incluso, en la mayoría de los casos, aquellos que critican su comportamiento proceden de igual forma y por igual razón biológica.

Más allá de ser una noticia que ayuda a mitigar la culpa, lo bueno es que al ser esto una cuestión inherente a la evolución del ser humano es común en todos sus potenciales clientes.

La realidad es que la venta por impulso puede ser un gran aliado para el logro de sus objetivos comerciales y justamente sobre ello versa la cuestión.

En este punto es importante releer el artículo “Todos tenemos un cerebro de reptil” (http://www.infocomercial.com/n/todos-tenemos-un-cerebro-de-reptil–_l43657.php) a fin de recordar que “la mente humana está construida en base a la superposición evolutiva de tres cerebros, uno sobre otro, de acuerdo al orden de su aparición en el mundo natural, a través de un complejo mecanismo evolutivo.” (Bochica, 1999) pues allí reside la explicación de sus impulsos y de la posibilidad de una mayor venta.

Los científicos han evaluado estos actos no racionales que usualmente –en la actual forma contemporánea de vida- producen resultados no deseados y lograron visualizar que el cerebro define como mucho más interesantes aquellas situaciones que implican una recompensa inmediata que otras más significativas pero de orden mediato o de largo plazo y esta forma de actuar la han denominado “descuento temporal”.

Si Ud. observa detenidamente a un perro verá que al momento de comer parecería que traga casi sin masticar. La premura en la ingesta es parte de su comportamiento natural y se vincula con que – ubicado en lugar agresivo y quizás oscuro como puede ser un bosque- el acto de comer representa una posición corporal desventajosa tanto para escapar como para defenderse; incluso observe que mientras ingiere sus orejas no dejan de moverse intentando descubrir sonidos que denoten riesgos ocultos.

Es claro que en dicho caso, lo mejor es comer lo más rápido posible dado que como dice el refrán popular “cocodrilo que duerme…es cartera” y esto también se relaciona con la relativa conciencia de futuro que tiene la mente humana.

Considere que el futuro es una construcción mental que, en gran medida, el hombre asume para reducir la ansiedad y angustia que presupone la incertidumbre. La previsibilidad hace a la tranquilidad y ello implica un mejor vivir aunque para ello se deba conceptualizar una realidad futura imposible de asegurar.

Viendo esto de dicha manera, el cerebro tiende a trabajar como lo hace el de un animal que no tiene conciencia de un futuro mayor al presente en que vive. Ergo, el estímulo que se presenta es aceptado de forma inmediata dado que no hay más allá que eso en su realidad.

En el hombre sucede algo similar y el cerebro límbico (el segundo en el proceso evolutivo) percibe el placer en el sistema de recompensa y automáticamente emite una orden para actuar en consecuencia.

El control o morigeración de estos impulsos parte de la corteza prefontal o neocortex que es el tercer paso en el proceso evolutivo del cerebro y que hace hombre al hombre pues es el que lo diferencia del resto de los animales conocidos. Es el responsable de la racionalidad simbólica; la capacidad intelectual; análisis, intuición, creatividad, conciencia, lenguaje verbal, etc.; es el responsable del poderío intelectual del hombre actual.

Entonces cabría preguntarse cuál es el problema si más allá del impulso se dispone de un cerebro que lo controla o limita. El punto es que la velocidad en las órdenes son diferentes y cuando llega la vinculada al control; en la mayoría de los casos…ya es tarde.

De hecho el D. Goleman (1995) señala que “…la “mente emocional” es mucho más rápida que la “mente racional” y se pone en acción sin detenerse ni un instante a pensar en lo que está haciendo…” agregando que “…el sentimiento es anterior al pensamiento, es decir, que la circulación de una señal llega más rápido a la parte del cerebro que genera una emoción que a la parte que razona el carácter de la señal recibida y cuál debe ser la respuesta correcta.”

Considere que ante un estímulo dado, los cerebros (en realidad los tres son uno) actuarán en orden, primero el reptiliano, luego el límbico y por último el neocortex ya que en ese orden fueron evolucionando y su rol también así lo exige.

Consecuentemente, los científicos han encontrado que ante una situación que implique placer (recompensa) entre un 80% a un 90%, se llevan a cabo de manera irracional…es decir, guiados por la “urgencia” que declara y establece el cerebro límbico (en su gran mayoría) o por el reptiliano llegado el caso.

Y, aunque le cueste aceptarlo, el neocortex…la capacidad de razonar…luego se dedica a explicar (llegado el caso inventando cualquier razón) los argumentos que justifican la decisión aludida o bien a asumir el error.

Contemplando esto, en aquellos casos que la recompensa mediata o de largo plazo es reconocida como mejor y por tanto elegida nos encontramos ante la acción del neocortex y con ello el imperio de la razón.

A partir de lo dicho, queda claro que la respuesta de la persona ante los estímulos dependerá fundamentalmente del factor tiempo dado que es él el que permite que el neocortex entre en acción y con ello la posibilidad de la imposición del límite o la decisión más evaluada y potencialmente más acertada.

Ante la premura, por lo general, el cerebro límbico repleto de emociones y en correlación con el sistema de recompensas tendrá la iniciativa en cuanto al comportamiento del consumidor. Luego, sobreviene la razón y la mesura tan representativa del ser humano “racional”.

En función de lo expuesto y fin de una mayor venta motivada en el impulso le sugiero:

• Implemente descuentos aleatorios y por escasos períodos (minutos).

• Genere un sistema que beneficie las compras por cantidad en poco tiempo.

• Sorteos y sistemas que estimulen una mayor compra en menor tiempo.

• Compras en horarios marginales y preferentemente cuando el mismo implique el cansancio del consumidor pues el cansancio reduce la capacidad de razonamiento.

• Limite la cantidad en la oferta a fin de despertar la aversión a la pérdida.

• Venda con privilegios a los primeros xx que lleguen u ofrezcan.

• Conforme combos con distintos productos y con precio partido ya que al cerebro no le gusta hacer cálculos.

• Haga una estrategia de venta cruzada (como lo hace Mc. Donald con la extensión del combo al momento de pago).

• Venda en ambientes muy alegres con música y movimiento de gente.

• Estimule la presencia de chicos acompañando al comprador.

• Estimule la venta en horarios cercanos al de las comidas o en las mismas.
Recuerde que el “descuento temporal” es lo que lleva a la persona a considerar las recompensas inmediatas –aun siendo menores- más estimulantes y deseables que otras más atractivas pero de largo plazo

Esto puede ser importante para su negocio y para ello no se deje llevar por el primer impulso, piense y si tiene dudas sobre este tema o cualquier otro no deje de escribirme a dcasais@dhcconsultores.com y le responderé a la brevedad.

Fuente: Infocomercial